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酒类产品要长销必须掌握市场发展

2011/2/25 10:18:40 本站原创 佚名 【字体:

一个企业如果没有一两款畅销产品,这个企业就谈不上发展。到目前为止,国内还没有多少能够让一款产品畅销几十年不衰的酒类企业。也正因如此,只有不断推陈出新才能使得企业通过迅猛发展,站到时代的前沿。    

 

谁都知道畅销产品对于企业的重要意义,也很清楚应该如何打造畅销产品。但是,为什么当初那么畅销的产品突然就不畅销了,甚至成了滞销的代名词呢?这是令企业最为头疼的事。从产品的生命周期来看,历经导入、成长、成熟、衰退后,产品“谢幕”退出历史舞台是必然的,但同样一款产品,茅台、五粮液的主打畅销产品为什么畅销几十年经久不衰?因此,畅销而长销是完全可以做得到的,关键看企业怎么做营销。尤其是葡萄酒行业,作为中国的新生力量更是要做好营销。 

 

明确长销产品的方向    

 

从酒业的发展规律上来看,真正畅销而长销的产品是“往两头跑”的。企业的中高档产品或低档产品一旦形成畅销之势,保持长销是很容易的事情,这是由产品特性和消费者的消费习性决定的。    

 

高档产品一旦形成品牌效应,其标杆的意义对于高档消费者的影响是持久的:一是高档品牌的打造费时,没有几年,甚至几十年的历练很难成功;二是高档消费者的忠诚度一旦形成,很难改变其消费取向;因此,一旦形成价值取向,后来者总是很难撼动其地位,但并不是说没有机会众多全国性高档品牌的崛起和搅局就是例子。    

 

低档产品的畅销和长销源于历史的积淀以及企业本身的光环效应。二锅头畅销全国这么多年早已使消费者形成了对品牌的忠诚度。另外,酒类行业里面低档产品的竞争相对较弱,限于产地和成本因素的影响,只要企业运作得当,地方低档产品总会在当地拔得头筹的。但企业要想“长销”就不能只这么做,对消费者的培育是一个缓慢的过程,快速的崛起也意味着快速的衰退,这也是这些品牌只能畅销不能长销的原因之一。    

 

明确了方向,企业在做规划时就很清楚知道自己需要的是什么。能够成为企业百年支撑的长销产品应该是高、低档各有一款,高档品牌,树立形象,摄取利润,为企业的发展积累足够的发展资金;低档品牌,占领市场,稳定企业的生产,满足最普通人群的消费需求,为地方政府解决就业、税收等问题。  保持稳定的价格体系     

 

畅销产品不能长销的根本性问题就是价格体系不稳定,甚至“穿底”,从而导致经销商无利可图,网络商利润微薄,甚至成为带货产品。这个时候就算消费者的忠诚度还在,但渠道总是见不到货,或经销商总是说产品的坏话,在有其它畅销产品替代的情况下,消费者的消费取向自然就会逐渐“转向”。    

 

一些低档产品尽管能够在局部市场快速崛起,但因为价格体系不稳定,不能保证各级渠道正常经营利润,产品起得快落得也快,于是很快就被其它产品替代,逐渐在市场上消失了。因此,稳定的价格体系是保证产品畅销而长销的根本。 

 

持续的消费者培育     

 

产品畅销后企业对消费者的关注就会越来越少,最典型的例子就是,消费者购买自己的酒后有抱怨、有投诉时,企业总是不予理睬,甚至说道“少你一个人不喝没有关系”,这些话就为企业产品以后的“滞销”埋下了隐患,因为随着时间的推移,当越来越多的消费者对品牌的反映被企业漠视后,企业就会逐步退出历史舞台。在对消费者的培育方面,不但要持续服务好消费者,还要让消费

 

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